NPM : 17211158
KELAS: 3EA03
MATERI 5
PEMBELIAN
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan
dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan
lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari
cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi
kebutuhannya tersebut. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti
contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan
seseorang menyadari kebutuhannya.
Information Search (Mencari Informasi)
Konsumen
secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan
produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia
akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan
tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh
kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan
dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang meliputi:
Ø Individu: keluarga, kawan, tetangga,
kerabat.
Ø Komersial : iklan,
wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran
Ø Umum: media massa, lembaga konsumen
Ø Pengalaman: penggunaan produk,pemilikan
produk, pengujian produk.
Pengaruh hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap
pembeli bervariasi.pada umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh
konsumen berasal dari sumber komersial yang dikendalikan oleh produsen atau
pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber individu merupakan sumber yang
paling efektif.
Alternative Evaluation (Evaluasi
Alternatif)
Cara konsumen
memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi
alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:
Ø Setiap konsumen berusaha untuk
memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat
diperolehdengan membeli produk atau jasa.
Ø Konsumen akan memperhatikan tingkat
perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.
Ø Konsumen berkemungkinan untuk
mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk dengan merinci setiap
keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian
dikenal dengan citra merk.
Purchase Decision (Keputusan untuk Membeli
)
Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan
membentuk tujuan pembelian. Biasanya keputusan pembelian konsumen akan
menetapkan untuk membeli merk yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat
muncul diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Yang pertama
adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap pilihan konsumen. Yang kedua
adalah faktor situasi yang tidak terduga. Konsumen enetapkan tujuan pembelian
berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang terjangkau
dan manfaat yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti
pemutusan hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan
pembelian.
Post Purchase Behavior ( Sikap setelah
pembelian)
Setelah melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat
memperoleh kepuasan atau sebaliknya merasa kecewa dengan produk yang dibeli.
Kondisi ini akan berpotensi membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen
terhadap produsen atau penjual.faktor penyebab kepuasan atau kekecewaan di
pihak konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan citra produk
yang didapatkannya.
Memilih Alternatif Terbaik
Yaitu pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor dan sosial. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang dalam membeli suatu barang yang mereka inginkan.
Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak
membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) perumusan masalah, (2) pengumpulan
informasi, (3) pengembangan dan penilaian alternatif, (4) penetuan alternatif
terbaik atau pengambilan keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil.
Aspek-aspek pemilihan keputusan :
Ø Produk yang murah - Produk yang
lebih mahal
Ø Pembelian yang sering - Pembelian
yan jarang
Ø Keterlibatan rendah - Keterlibatan
tinggi
Ø Kelas produk dan merek kurang
terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
Ø Pembelian dengan pertimbangan dan -
Pembelian dengan pertimbangan
Ø pencarian yang kurang matang. dan
pencarian intensif
Memilih Sumber – Sumber Pembelian
Sumber-sumber yang diperoleh meliputi: (1) Pasar
adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi ) yang mempunyai
permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan
pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat hetrogen. (2)
Konsumen yaitu motivasi yang dapat dipandang sebagai dasar dari semua perilaku
konsumen. Contoh: yaitu sebuah pertanyaan mendasar yang perlu di jawab oleh
setiap pemasaran adalah : “ apa yang memotivasikan seseorang untuk membeli
produk atau jasa yang saya tawar kan?”.motivasi dapat didefinisikan sebagai
kegiatan yang diarahkan kepada satu tujuan.
Serta proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor
personal maupun sosial konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai
faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian
selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).sehingga variabel yang berada di luar individu (vaktor
eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Jadi keputusan
tersebut yang akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian
mereka. Proses tersebut adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang
terdiri atas enam tahap seperti:
Menganalisis
keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan
yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
1. Menilai beberapa sumber yang ada.
2. Menetapkan tujuan pembelian.
3. Mengidentifikasikan alternatif
pembelian.
4. Perilaku sesudah pembelian.
5. Definisi perilaku konsumen dari para
ahli yaitu :
Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok
atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan penggunaan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi
oleh lingkungan eksternal yang merupakan kondisi yang terjadi saat itu atau
kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Definisi lain adalah bagaimana
konsumen mau mengelurkan suberdaya nya yang terbatas seperti uang, waktu,
tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang sesuai yang diinginkan.
Variable-variabel
dalam mempelajari perilaku konsumen yaitu :
Stimulan
Stimulan
yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari
perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan
proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial
konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat
merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan
pembelian (menolak produk yang ditawarkan).sehingga variabel yang berada
di luar individu (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses
pembelian.
Contohnya merek dan jenis barang, iklan pramuniaga.
Variabel
Respon merupakan hasil aktipasi indifidu sebagai reaksi dari variabel stimulan.
Variablel Respon sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulan.
Contohnya
keputusan membeli barang, sumber-sumber pembeli serta penilaian terhadap
barang.
Variabel
Interverning
Variabel
Interverning adalah variabvel antara variabel stimulan dan respons variabel
intervening individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu
peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar